Ludzie korzystają z internetu będąc w jednym z 3 stanów:

1. Zabijanie czasu, odpoczynek.
2. Research (studiowanie jakiegoś tematu),
3. Kupowanie.

Nie można być w 2 stanach jednocześnie, ale można szybko się między nimi przełączać.

Przy czym przełączanie idzie bardzo łatwo od kupowania w stronę zabijania czasu. Bardzo łatwo się rozproszyć kupując lub studiując jakiś temat i obejrzeć kolejną ciekawostkę podkładaną nam pod nos przez social media lub znajomych.

Opornie idzie przejście w drugą stronę - zwłaszcza bezpośredni przeskok z odpoczynku na kupowanie jest trudny i dotyczy zazwyczaj drobiazgów, zakupów spontanicznych.

Internauta, który odpoczywa:

1. Konsumuje losowe rzeczy, które mu podeślą mu znajomi, pokaże YouTUBE, Facebook czy Instagram,
2. Konsumuje najnowsze produkcje osób i firm, których śledzi, subskrybuje.

Nawet jeśli konsumuje w ten sposób coś wartościowego, z zakresu jego specjalizacji czy potrzeb, to NIE jest research. To jest odpoczynek.

Im więcej konsumujesz zróżnicowanej treści, tym jesteś mniej produktywny, mniej tworzysz, mniej podejmujesz decyzji - ogrom możliwości i dróg sprawia, że na żadnej się nie skupiasz.

Konsumowanie social media to największy wróg produktywności - na równi z alkoholem i narkotykami.

Wchodzenie w biznesową interakcję w takim miejscu jest jak próba rozmowy podczas spływu rwącą górską rzeką. Da się, ale łatwiej dochodzi się do współpracy poza social media (przy czym komunikatorów 1-1 nie traktuję na równi z social media, mimo iż są z nimi zintegrowane).

Dlatego wszyscy blogerzy, wszyscy właściciele Fanpage i YouTUBErzy narzekają na jedno...

Kurczącą się uwagę/skupienie (attention span) odbiorców

Co więc te wszystkie osoby publikujące robią? Produkują więcej, produkują bardziej - lepiej, bardziej multimedialnie, bardziej kontrowersyjnie itd.

Produkowanie więcej, aby częściej/na dłużej przytrzymać odbiorcę jest walką z objawami, a nie z przyczyną problemu. I ma sens prawie wyłącznie w przypadku biznesów zarabiających na reklamie.

Odwrotnością tej sytuacji jest research (studiowanie) wybranego zagadnienia

Dlaczego research jest taki ważny?

Osoba, która robi research - tj. skupia się na jednym zagadnieniu i schodzi głęboko w to zagadnienie, bardzo szybko potrafi przejść od studiowania do działania. Czy to będzie zakup czy wdrożenie danej wiedzy. Dzieje się tak dlatego, że zamiast zalewu liźniętych dróg, mamy przed sobą jedną, którą bardzo dobrze poznaliśmy, więc też mniej/nie boimy się nią iść.

Taką sytuację możemy porównać do spływu leniwą rzeką czy żeglowania po spokojnym morzu. Nadal posuwasz się do przodu, ale Twoja uwaga nie jest targana co 5 sekund.

Research jest to stan, w którym Internauta jest najbardziej skupiony na treściach, które mu dostarczasz i masz największą szansę zamienić go na Klienta.

Ponieważ w tym stanie potencjalny Klient przyjmuje do wiadomości wartości, którymi kierujesz się tworząc/dostarczając Twoje usługi i produkty. Dzięki temu jego oczekiwania stają się zbieżne z tym, co możesz mu dostarczyć… jeśli potrafisz dobrze uargumentować i sprzedać Twoje wartości.

Doświadczenie pokazuje, że zakupy niepoparte researchem tworzą nietrwałe relacje z Klientami. Im bardziej spontaniczny zakup, tym mniejszą masz kontrolę nad oczekiwaniami Klienta - więc tym większe ryzyko, że jego oczekiwania są błędne.

A ile jest warta trwała relacja z Klientem? Kilka do 1000 razy tyle, ile wydał przy 1 transakcji - tą są moje realne dane z kilkunastoletniej historii sprzedawania w taki sposób.

Statystycznie najlepsi Klienci to tacy, którzy zostali Twoimi Klientami po zrobieniu researchu. Albo u Ciebie, albo u Twoich innych Klientów, aby w zewnętrznych źródłach, jeśli takie istnieją.

Dlaczego? Ponieważ potrafili swoje decyzje obronić przed sobą, bliskimi i znajomymi. Tak. Trwała relacja z Klientem tworzy się PO zakupie w głowie Klienta, a nie przed zakupem. Chociaż jej fundament powinien być stworzony przed zakupem. Nie ma transakcji idealnych. Ale jeśli Klient potrafi obronić swoją decyzję, to zignoruje drobne uciążliwości, albo złą opinię o jego decyzji innych. Jeśli nie potrafi tego zrobić, zacznie żałować nawet dobrego zakupu.

To co dzieje się po zakupie to jedno. Ale ciekawa jest też sytuacja przed zakupem. Różnica kwot pomiędzy spontanicznym zakupem a zakupem po researchu jest na poziomie 1 do 10, 1 do 100. Klient, który spontanicznie potrafi wydać 1000 zł, po dokładnym researchu potrafi zainwestować 10-100 tysięcy.

Użycie słów „wydać” i „zainwestować” jest nieprzypadkowe. Zakup spontaniczny NIGDY nie jest inwestycją. Nawet jeśli okazał się bardzo opłacalny, nadal był to hazard. Jesteś w stanie zaryzykować 1000 zł. Ale jeśli postaram się Ciebie wyedukować do odpowiedniego etapu, to być może zrozumiesz, dlaczego inwestycja nawet na poziomie 100 tysięcy jest absurdalną okazją (nie dla każdego oczywiście).

W takim razie jaki jest najlepszy sposób, na dotarcie do Klientów w trakcie, gdy są w trybie researchu?

Przypomnij sobie ostatni raz, gdy Ty robiłeś research? Jak to wyglądało?

• prawdopodobnie wpisałeś szukane słowo do Google albo do YouTUBE, ew. spytałeś kogoś na tematycznej grupie/forum.
• następnie trafiłeś na jakiś interesujący Cię materiał i z niego dowiedziałeś się, jakie kolejne pytania zadać Google, YT czy na grupie.
• Nawet jeśli trafiłeś na bloga, nie czytałeś po kolei materiałów na nim, ale szukałeś materiałów w tej samej tematyce.
• Może trafiłeś na bazę wiedzy jakiegoś narzędzia/dostawcy i zacząłeś czytać tam.

Cokolwiek robiłeś, podążałeś za tematem schodząc coraz głębiej w coraz bardziej szczegółowe zagadnienia aktywnie szukając aż trafiłeś na źródło specjalizujące się w tym konkretnym zagadnieniu i dogłębnie przeanalizowałeś większość tego, co to źródło udostępnia i może nawet zacząłeś je śledzić.

Ta wada NIE czyni Strategii Blogowej nieskuteczną. Prowadząc tylko bloga/vloga/fanpage (Strategię Blogową) nadal jesteś w stanie skutecznie sprzedawać. To nie jest nieskuteczna strategia - sam ją stosowałem latami, stosowali i stosują ją moi Klienci i ona działa.

Ta i pierwsza wada czynią większość wdrożeń strategii blogowej nieskutecznymi w długim terminie. Sama Strategia Blogowa nawet w obliczy kolejnej wady JEST skuteczna i nadal ją polecam. Ale jest NIEOPTYMALNA na początku, jeśli mamy już firmę świadczącą konkretne usługi.

Problem polega na tym, że przejście z czytelnika bloga na Klienta jest często działaniem spontanicznym, nieplanowanym a więc trudnym do optymalizacji. W większości przypadków czytelnicy bloga nie decydują się na zakup będąc na blogu, ale w wyniku mailingu lub innej reklamy. Przy czym samo czytanie bloga tą decyzję zdecydowanie ułatwia.

Jeśli jednak tylko prowadzić blog/vlog/fanpage/profil itd., Twoja sprzedaż jest bardziej dziełem przypadku, a nie efektem Twojego planu. Masz mniejsze szanse, że Klient robiący research zostanie na Twoim blogu, a nie przeskoczy dalej.

Stały czytelnik potrafi czytać latami bloga, po czym zderza się z jakąś konkretną wiedzą i staje się stałym Klientem, kupującym usługi i produkty, które zawsze były dla niego dostępne. Wiem to, bo analizuję zachowania swoich czytelników od kilkunastu lat. Często na początku są tygodnie, miesiące lub nawet lata biernego czytania. Potem pojawia się coś, co jest ich pierwszą transakcją, po której następują kolejne.

Jak zaradzić tej wadzie?

Jeśli jesteś w stanie odtworzyć większość lub całość opisanego wyżej procesu researchu Klienta u siebie na stronie, masz największą szansę zdobyć najlepszych i najbardziej stałych (nie lubię słowa „lojalnych”) Klientów.

W przypadku firm zarabiających sprzedając własne usługi lub produkty, Internautę trzeba jak najszybciej przenieść z konsumowania nowości na konsumowanie treści ustrukturyzowanych. Przy czym jest to tak samo korzystne dla Internauty, jak i dla firmy. Przypominam, że konsumowanie przez Internautę treści bieżących zabija jego produktywność.

I w ten sposób dochodzimy do Nowej Strategii Eksperckiej do Strategii Wortalowej.